飲食店のDMの回収率をアップする丘里流DM活用必勝法
2023年4月24日更新
あなたのお店は、
DM(ダイレクトメール)を活用
していますか？
今の時代、
メルマガやLINEがあるために、
どうしてもDM(ダイレクトメール)を
軽視しがちではないでしょうか。
私ども丘里では、
ダイレクトメールを活用して、
常連客の囲い込みをしています。
今でもかなり高い回収率を
していると自負しています。
今回の記事では、
丘里流のダイレクトメール活用の
ポイントをお伝えします。
飲食店でDMを活用したほうが良い理由
どんな集客ツールでも、
デジタルよりもアナログの集客ツール
のほうが集客率が私の経験上高いです。
丘里では、
毎年5～6回お客様にDM(ダイレクトメール)
を送っています。
※以下DM＝ダイレクトメール
年4回の季節DMを含め
バースデーDMもかなりの高い回収率を
誇っております。
※具体的な数値は後で示します。
DMが届くと、
本人だけではなくその家族もDMを
目の当たりにします。
これで家族にも認知してもらえます。
またその人だけに対して届くために、
大切にDMを持っていてくれます。
ところが
DMはかなりの効果があるにも関わらず、
飲食店では住所を得ることが難しいと
言う理由からなかなか発送しません。
どのようにすれば、
DMの送付先を得ることができる
のでしょうか？
画像はイメージ(写真ACより)
DMの送付先を得る方法とその管理の仕方
「DMを送りましょう」
と私が言うと大概の経営者は、
「うちにはリストがありませんよ」
とか
「どうやって住所を集めるのですか？」
と聞かれます。
考えましょう。
リストの具体的な得る方法
住所を得るには様々な方法があります。
- ポイントカードを作ってもらう時に書く
- 予約の電話時に住所を聞く
- タウンページで法人を調べる
- 名刺交換を毎月○名と決めて実行する
- お会計時にDMを年4回送る旨伝え住所を得る
他にも考えられるでしょう。
また小学生以下の子どもに特化した
『ちびっ子クラブ』もお薦めです。
子どもが利用する＝家族も利用する
ために集客が望めます。
その際の会員証の作成は忘れずに。
集めたリストは管理会社に委託
今の時代様々な管理ソフトや、
クラウド型の管理ソフトが存在します。
LINEの機能でもあるそうです。
しかし私としては、
顧客管理の得意な管理会社に管理
してもらうことをオススメします。
理由は自社で管理するよりも、
管理会社にやってもらうっほうが
遥かにコストがかからないからです。
効果的な飲食店のDMの出し方
ここからは丘里でにおける
具体的なDMの出し方を伝授
します。
正直有料ネタです(笑)
以前はポイントカードを持っている方
全員に年5回DMを出していました。
あなたは80対20の法則をご存知ですか？
最も重要な20％に100％力を注ぐことで、
成果の80％が出る法則です。
要はやるべき事に優先順位をつける
という事です。
これは全ての仕事にもあてはまります。
丘里には、
30,000人のポイントカード保有者
存在します。
この方たちに向けてDMを発送します。
では具体的にどのようなDMを発送する
のかです。
誕生日DM
まずは誕生日DMです。
リストにあるお客様全員ではなく、
年間1回以上来店されたお客様だけに
誕生日DMを送っています。
内容は1,500円前後の食事です。
私どもは、
刺身、ひれかつ、エビフライ等が入った御膳
にしています。
但し、
それのみのご利用は出来ない旨
書いてます。
コーヒー一杯でも使っていただくか、
他の人と来店していただくか書いてあります。
これは回収は38％です。
年4回の季節のDM
以前はお客様全員にDMを出していましたが、
今は20％の6,000人のベビーユーザーにのみ、
DMを年4回出しています。
このことによって、
コスト削減に成功したことはもちろんのこと
回収率もかなり上がりました。
※具体的な数値については各種研修時にお尋ね下さい。
この20対80の法則のことを、
パレートの法則といいます。
要はお客様をえこひいきすることです。
以前は満遍なくDM を送っていましたが、
このやり方が費用対効果が、抜群です。
ちなみにこの季節DM の回収率は、
18％～20％です。
DMの内容とすれば、
2,000円以上ご利用で500円引きなど
その時に応じて変えています。
あなたの飲食店にリストがあることの重要性
確かにDMはコストがかかります。
しかし最小限のコストで最大限の成果が
得られるツールでることは確かです。
もちろんやり方次第です。
どんなにベビーユーザーであっても、
１年に1回以上来店のないお客様は
ベビーユーザー名簿から削除されていきます。
リストも食材と同じで鮮度が大切なのです。
リストの整理を常にしましょう。
集めたリストはDMのほかにも、
・ニュースレターのポスティング
・ドアコール
など様々なツールで活用できます。
質の良いリストを集めるためには、
スタッフの声がけが一番効果的です。
つまり、
店内のおもてなし力をしっかりと
つけることが大切になります。
もっと言えば、
それを総指揮する女将の存在が重要に
なるのです。
どれだけ多くのお客様と繋がっていたのか？
あなたのためなら力を貸してくださるお客様
が何人いるのか？
お店として一気に差がつきます。
丘里の各種研修では、
今回のDMの活用方法について
詳しくお伝えします。
回収率40％超えは当たり前のDM
知りたくありませんか？
まずは1日研修からご活用ください。
この記事を書いた人
- フードスクエアカンパニー代表
- 丘里グループは創業50周年を迎えることができました。食を通じて「喜び、幸せ、そして感動」をモットーニ「人」の魅力で他の飲食店と差別化を図り、地元茨城県古河市でナンバーワン企業であり続けることを目指しております。
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