飲食店で客単価を上げる方法とその意味と重要性
2025年7月2日加筆
飲食店の売り上げは
客数×客単価×来店頻度
です。
1つ1つを丁寧に上がる仕組みを
スタッフ全員が理解して仕事に
取り組むことが重要です。
一昔前までは、
まずご来店頂いてから単価を上げ、
もう一度来たいと思ってもらえる
ことをして繁盛店を作りました。
しかし今の時代は、
一気に全ての項目を上げ、
超繁盛店を作る必要があります。
今回の記事では、
その中でも客単価に特化した内容
をお伝えします。
飲食店で客単価の重要性
なぜ飲食店において客単価は
重要なのでしょうか？
もともと飲食業は
利益率の高い商売ではありません。
更に追い打ちをかけるように、
食材や人件費などの高騰が続き、
店舗の利益を圧迫しています。
そのために効率が求められます。
来店してくださるお客様は
お金を使おうと思って来店
してくれています。
玄関から入って入店して
何も食べずに買わずに帰られる方
はいらっしゃいません。
その際に、
お客様のニーズに合ったメニュー
や物販商品が必要になります。
基本、
私たちの仕事は待ってる仕事です。
しかし、
積極的に声をかけることや
会計時にお勧めするこをすると
ご購入いただけることがあります。
料理に関しては、
折角ご来店いただいたお客様に
本日のお勧めを召し上がって頂くための
ロープレをしておくと良いでしょう。
丘里では夕礼時に
女将と料理長で綿密に打ち合わせ
をしております。
時期にもよりますが、
正月、ゴールデンウィーク、お盆は
高単価商品を投入します。
特別な時こそ、
お客様が食べたいものを
揃えておく必要があります。
ドレッシングなど
召し上がっていただいた商品は
必ずお会計時に物販としてお勧めします。
料理の追加は取りづらいですが、
デザートや物販は声掛け次第で
売れます。
ゴールを決めて
スタッフ全員で取り組みましょう。
お客様はお金を使おうとして
来店してくださっている事を
大前提として忘れないように！
飲食店で客単価をアップさせる仕掛け
ではどのようにして、
飲食店で客単価をアップさせるのか
その仕掛けについてお伝え致します。
メニューで客単価を上げる
大手飲食チェーン店では
単品にトッピングをすることで
単価アップを図っています。
一方、
丘里のようなディナーレストランでは、
セットの御膳やコースにプラスαで
単品を注文して頂けるよう工夫しています。
具体的にはお勧め商品や一品料理を
メニューブックの最後にラインナップし、
追加注文を促しています。
また、追加注文をいただく際には、
商品単価が重要です。
お客様が気軽に追加注文しやすい
価格帯を設定することがポイント
になります。
一般的に
追加注文しやすい金額の目安
があります。
丘里の場合客単価3,000円前後のため
390円シリーズを15種類揃えることで
客単価アップを図っています。
接客で客単価を上げる
次に接客サービスを活かして
客単価を上げる方法について
お話しします。
これは、
丘里が得意とする分野です。
具体的には、
- 女将が商品の魅力を伝え追加で一品注文していただく
- 初めてのお客様には当店オリジナルのコースをお勧めする
- 日本酒の説明をしながらご注文につなげる
お客様との対話を通じて
自然に注文を増やす工夫を
しています。
ただ「ピンポン」で呼ばれ、
オーダーを取るだけでは
客単価アップは図れません。
やはり、
接客の力＝「人間力」が重要
なのです。
タッチパネルでは実現できない、
おもてなしの価値がここにあります。
価格設定で客単価を上げる
もう1つ価格設定によって
客単価を上げる方法があります。
これは単なる値上げではありません。
ターゲットとなる
客層に合わせて客単価を決めます。
そして、
それに合うコース料理や御膳を開発し、
お客様に選んでいただく方法です。
丘里では仕入れ食材の値上げに伴い、
宴会コースの価格を見直しました。
以前の
飲み放題付きコース(5,000円・税込)を、
6,000円(税込)に引き上げました。
今年の忘年会シーズンには、
6,000円(税別)にする予定です。
更にその上の価格帯の
コース料理(8,000円・10,000円)
も用意します。
価値をしっかり伝え、
お客様に選んでいただくことで、
全体の客単価を引き上げること
ができます。
実際にうまくいった客単価を上げた方法
丘里ではここ最近2年間で
3回の価格の見直しを図りました。
近い内に再度値上げする予定です。
昨今全ての食材の仕入れ値が
あがっていますので、
お客様も納得して頂いております。
ただ値上げするのではなく、
- 上げる理由を店頭に張る
- メニューの価値を上げること
- その分サービス力を上げること
をミーティング等を使い
スタッフに周知徹底することが
大切です。
また丘里では2年前から
- 一切の値引き
- Birthday企画
- ポイントカード
等値引きをやめましたが、
売上は落ちずに、
販促費は3%以上下がりました。
目の前のお客様に対し、
また来ていただける商品提供と
サービス力のUPで
- 客単価アップ
- 客数Uアップ
- 売上及び利益アップ
に繋がってます。
本年度は最高収益になる予定です。
これも各店舗の
女将を始めとしてスタッフ全員の
総力によるものだと自負しております。
まずは接客で客単価を上げよう
客単価を上げる重要性と
その方法をご紹介しました。
私としては
接客サービスで説明力をつけること
から先ずは始めることをお勧めします。
ホールスタッフ全員に、
トレーニングをしましょう。
トレーニングによって、
原価が上がることはないから
取り組みやすいですよね。
この接客を身に着けた上で、
- 単価の低い一品料理のメニュー開発
- 魅力あるコースメニューの開発
を進めていきましょう。
昨今、中々売り上げが上がらない
飲食店が増えています。
安売りに走る経営者の方もいます。
私の考えとしては価値を付けて
少しでも高く売っていく事が
今の時代に合っていると思います。
価格を下げたところで
所詮大手には勝てないからです。
商品、接客、雰囲気づくり
全てに価値を付けて高く売れば、
例え客数が減ったとしても、
売上及び利益は確保できます。
人手不足の中で
安売りして客数を上げても
現場が疲弊するだけです。
売上も大事ですが、
一番大事なのは粗利益を
どれだけとれるかだと思います。
今の時代の飲食店経営の王道は
価格ではなく価値を提供すること
だと思いますよ。
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